Bunge | Consultoría Agropecuaria de Inversiones y Servicios

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Insumos: Capacitación comercial en ventas agrícolas

OBJETIVO:

Es una herramienta que utilizamos para que nuestros clientes logren aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad, generar valor agregado y diferenciarse de la competencia, fidelizar y aumentar la cartera de clientes, incrementar la venta cruzada de productos, mejorar los niveles de atención y servicio, entre otras.

Nos interesa motivar al canal de ventas (comerciales, vendedores, técnicos, gerentes) en el uso de las mismas y lograr altos standards de calidad de servicio a los clientes basada en un modelo de excelencia y alto profesionalismo.

Orígen conceptual

Programa inédito desarrollado “desde el agro para el agro”. En un lenguaje común y amigable basado en la experiencia personal en el mercado local de agroinsumos.

Alcance

Grandes empresas con redes de distribución y/o distribuidores propios o de terceros (cooperativas, agronomías, acopios, locales de venta) dedicados a la Venta Agrícola minorista de fertilizantes, agroquímicos, semillas, maquinarias, combustibles,  servicios.

Alternativas & Contenidos

El formato del programa completo es de 15 módulos. La dinámica es tipo “taller", se estimula la participación, las actividades grupales y el "role playing".

› MÓDULO I: Gestión
Diagnóstico. Como nos fue. Situación actual. Estados de Resultados Comparados. Gestión de ventas por cliente. Análisis de la cartera de clientes y listado 80/20. Mapa de los competidores. Mercado de agroquímicos y fertilizantes en Argentina, evolución y tendencias. Quien es quien en el mercado. Competidores zonales, productos, análisis FODA. Estrategias para aumentar ventas. Posicionamiento.

› MÓDULO II: Planeamiento
Que es planificar. Beneficios de la planificación. Etapas de la planificación. Confección del Plan de Negocios y Plan de Marketing. Establecimiento de Objetivos. Objetivos de corto y largo plazo. Objetivos cuanti y cualitativos. Requisitos M.A.R.T.E. Ejemplo de Objetivos y del Plan. Objetivos comerciales y areas de soporte. Administración y gestión del tiempo. Días para vender. Area o zona de trabajo. Programa de visitas o contactos. Eficiencia de visitas o contactos. Estimación del mercado potencial de ventas.

› MÓDULO III: Fidelización
Estrategias y herramientas de Fidelización. Mejore la comunicación con los clientes. Construya relaciones de largo plazo. Fortalezca los vínculos comerciales. Como aumentar la facturación por cliente (cross selling). Como vender TODOS los productos. Formulación de packs o paquetes de venta de insumos, servicios. Aplicaciones concretas. Calidad total de servicio y satisfacción. Atención al cliente.

› MÓDULO IV: Venta Agrícola Estratégica
Entrenamiento a vendedores en el Proceso de Ventas: Que significa vender. Que es la venta de insumos agrícolas. Que características debe reunir un vendedor agrícola profesional. Proceso de decisión de compra del productor. Perfil de los productores. Perfil de los vendedores. Formación de vendedores profesionales. Proceso de Venta Agrícola Estratégica en las visitas. 1) Preparaciòn, 2) Apertura, 3) Presentaciòn, 4) Cierre, 5) Servicio post venta. Ayudas de venta (caja de herramientas). Manejo de obstáculos. Objeciones de precio. Como lograr visitas de venta exitosas y cerrar màs negocios.

› MÓDULO V: Diferenciación
Volumen vs Margen. Balance entre Precio, Calidad y Servicio. Como diferenciarse en el mercado. Como generar valor agregado. Por que los clientes pagarían más. Ecuación de Beneficio/Costo. Elementos de valor. Cuantificaciòn del valor. Diferenciación a través de productos, servicios, personal, canal, imagen. Como competir contra precios bajos en mercados competitivos. Objeción de precio. Productores “precieros”. Alternativas e ideas concretas. La rueda de la fortuna.

› MÓDULO VI: Fertilizantes Líquidos
Desarrollo de producto. Alternativas en el mercado. Puro y mezclas. Area producto, técnica, agronómica, comercial, infraestructura. Manipuleo, logística y almacenaje.

› MÓDULO VII: Crédito y Cobranzas
Conceptos básicos. Ventajas de cobrar en tiempo y forma. Ciclo de venta y cobranzas. Cronología. Responsabilidades. Herramientas de cobranza. Estrategias y recomendaciones.

› MÓDULO VIII: Como Superar Momentos de Crisis y no Bajar las Ventas
Diagnóstico de situación actual. Cómo abordar los conflictos. Resolución de los mismos. Motivación de la fuerza de ventas. Factores positivos y negativos. Síntomas de motivación - desmotivación. Acciones que debe tomar la empresa y la fuerza de ventas. Características de un equipo efectivo. Empatía con el cliente. “Hacer lo que sabemos hacer”.

› MÓDULO IX: Gestión del territorio
Objetivos. Proceso para elaborar el Plan de Negocio. Planificación. Etapas del Plan de Negocio del territorio: Recolección de información (interna, externa, zona, superficie, cultivos, mercado potencial, participación, clientes, competencia). Análisis de la información (F.O.D.A). Establecimiento de objetivos (estratégicos, corto y largo plazo, cuanti y cualitativos). Estrategias y acciones (gestión comercial, mktg, técnica, logística, rrhh, administración y financiera). Seguimiento (cronograma, indicadores clave, análisis de desviaciones). Análisis de casos.

› MÓDULO X: Evaluación de los distribuidores
Importancia de los canales de distribución. Construcción de un modelo de evaluación de Distribuidores: como elegirlos, en cuales invertir, cuales desarrollar. Que atributos son los más importantes para la empresa. Criterios de Atractivo y Afinidad. Aplicación práctica a la zona. Contenido de un Plan de Cuentas: como armar un Plan de Negocios para un Distribuidor.

› MÓDULO XI: CONFECCION DE UN PLAN DE NEGOCIOS (Business Plan):
Resumen ejecutivo. Introducción del proyecto (start up). FODA. Estrategia. Factibilidad técnica, comercial, legal y financiera. Misión. Visión. Objetivos. Beneficio esencial del proyecto. Plan de operaciones. Local. Personal. Sucursales. Plan comercial. Precios y márgenes. Break Even. Promoción y publicidad. Canales. Mercado.Plan financiero. Endeudamiento. Inversion inicial. Indices (Payback, ROI, TIR, VAN). Conclusiones del proyecto.

› MÓDULO XII: PRESUPUESTO FINANCIERO
Concepto. Utilidad. Criterios para su confeccion. Moneda. Período u Horizonte. Hecho efectivo. Concepto de Ingreso. Concepto de Egreso. Saldo . Balance mensual. Balance acumulado. Efecto impositivo. Análisis de casos. EVALUACION DE INVERSIONES: Evaluación de proyectos de inversion. Concepto. Alternativas. Herramientas más utilizadas. Indicadores. ROI. Payback. TIR. VAN. Análisis de casos.

› MÓDULO XIII: ATENCIÓN AL CLIENTE
Razones principales para una buena atención. Concepto de satisfacción y fidelidad. Como regalar clientes a la competencia. Causas mas comunes de insatisfacción. Los 10 mandamientos. Técnicas para lograr empatía. Percepción del cliente. Calidad y No Calidad. Tips para una excelente calidad de servicio. Normas de cortesía. Atención telefónica. Frases que No debemos decir nunca. Como comportarse con un cliente difícil. El lenguaje corporal. Lineamientos generales para la Gerencia. Análisis de casos.

› MÓDULO XIV: INICIACION DE COMERCIALES Jr (Etapa I)
El negocio de agroinsumos. Commodities y especialidades. Costo fijo y variable. Directo e indirecto. Rentabilidad. Calculo del margen bruto. Costo y precio de venta. Flete e Intereses. Gastos de facturación. Como construir Margen. Cálculo de Resultados y Rentabilidad. Gastos de estructura en el negocio. Rentabilidad de un puesto de trabajo. El costo de un vendedor. Cuanto debe vender. Gestión del tiempo. Planificación de la semana. Agenda. Eficiencia en las visitas. Seguimiento semanal. Concepto de Objetivo. Estratégicos. Cuantitativos y cualitativos. Corto y largo plazo. Plan de acción. Presupuesto de ventas por vendedor. Diferencias. Estimado de ventas por producto.

› MÓDULO XV: INICIACION DE COMERCIALES Jr (Etapa II)
Aumentar la facturación por cliente. Venta cruzada (cross selling). Armado de “packs ó combos”. Crédito y cobranzas. Conceptos. Incobrabilidad. Ventajas de cobrar en tiempo y forma. Responsabilidades. Cotizaciones profesionales. Recomendaciones. Listado de cuentas vencidas. Documentación de las ventas. Carátulas y políticas de crédito y cobranzas. Herramientas (cheques, tarjetas, granos, SGR). Manejo y control de cheques. Gestión administrativa. Remitos y facturas. Resumen de cuenta. Ajuste por tipo de cambio. Sistema tipo CRM. Registro y análisis de datos. Listado de facturación . Gestión de la cartera de clientes. Importancia del 80/20. Como armar informes. Concepto de Venta Relacional y Transaccional. Trabajo en equipo. Equipos efectivos. Estructura organizacional. Esquemas de remuneración en el mercado. Fija. Variable (comisiones). Mixtas. Pros y contras. RRHH: pertenencia. Mudanza, desarraigo. Plan de carrera. Etica y negocios. Conflicto de intereses. Alternativas laborales. Seguridad en el manejo. Prevención y manejo seguro. Imagen de la empresa. Uso personal del vehículo fuera del trabajo.

› OTROS ALTERNATIVOS
Negociacion y resolución de conflictos. Liderazgo. Trabajo en equipo. Costos y finanzas básico para comerciales.

Beneficios del Programa

Hecho “a medida” según necesidades de cada empresa, interactivo, participativo y flexible. Capacitación “in company” a dictarse en el interior del país con fechas flexibles a elección del cliente.

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